中国白酒企业从千万级到十亿级规模的发展核心与规律

2021-09-10 13:21:06 浏览次数：

中国白酒企业从千万级到十亿规模的发展核心与规律作者朱志明对于中国白酒企业来说，任何一家企业都要经历一个由小变大、由弱变强的成长历程，然而在这个成长历程中有这样的一个三级发展规律，谁把握这个三级成长规律，谁就能快速成长，超越同类企业，成为行业的佼佼者。一、千万级企业重在营销模式对于一个在年销售额处于千万元阶段中国酒类企业，这个阶段企业最主要的任务就是抓机会，把握市场空隙，开发适合产品，打造营销模式，因为这时企业的实力与大企业没法 比，只有聚焦产品、聚焦市场、聚焦人力、整合资源，先在局部市场上站稳脚跟。这个阶段一定要精细化了解市场、了解行业、了解自己，进行精确分析市场机会、竞争分析，企业内部诊断，根据内外因素，整合资源，打造一套适合企业现状的营销模式，千万不能拍脑袋做决策。

　　只有这样，才能把产品开发、市场运作、渠道开发与管理、团队打造、工作流程、工具模板、行为准则、操作方法等事宜固定下来，变成员工的规定动作，再通过强化培训提高执行力。

　　可以说，一个企业要想实现业绩倍增，先决条件是找到这个阶段适合企业发展的营销模式，有了营销模式，就可以把一个点的成功上升到一个面的成功。比如，一个样板市场成功后先要总结出成功背后的逻辑，然后就可以复制更多的样板市场，随着样板市场的不断增加，企业的业绩也会持续增加。我们来看一案例宣酒成长模式。宣酒始建厂于1951 年，座落宣城，是当时江南为数不多的具有一定规模性的白酒企业，2004 被一家私人老板李建收购，即为今天的宣酒集团。对于刚刚改制的宣酒企业来说，面临这样的现状，政府放下了沉重的包袱，政府基本不管不问 企业本身基本没有拥有政府核心领导的优势资源，本土消费者和业内基本不看好宣酒，所谓当地人的口头语 “当地胡椒不辣、本地和尚难念经”很多和李健当时同行人士处于观望状态，甚至有嘲讽的味道同时企业也面临着这样的外部竞争环境，口子窖在整个全省的政商务宴请中占绝对主导地位，尤其表现在皖南区域； 而当时的百年迎驾、迎驾系列酒在宣城市场尤为强势，以及04 年开始发力的高炉家，曾风靡大江南北以及更多的中低档种子、皖酒、古井等众多品牌都在当地表现良好掌门人李建深深知道，宣酒作为一个区域性的小品牌，没有血统，没有网络，没有资源，如何去面对众多的竞争品牌主攻中高档价位，面临众多知名品牌，同时生产技术水平又不够完善，保持酒质稳定是一个挑战； 当地消费者本身对酒质有一定的质疑； 同时宣城地区处于皖南山区，县域众多，整体白酒容量相对较大，而且外地品牌渠道结构相对较长，基本依靠总经销批发制，渠道未实现扁平化； 低档酒竞争不激烈，消费者对品牌的依赖性不强，消费者更看重的是价位。根据企业现状，以及外部竞争环境，于是，宣酒找到一个适合自己的初始阶段发展的营销模式。

　　借鉴宗庆后的“非常可乐”深度分销模式，深入广大县级、乡镇市场，通过人海战术，在县级市场成立办事处，主攻中低价位，让宣酒占领中低端的市场，让宣酒建立牢固渠道网络，让宣酒人才得以打造，让宣酒在当地家喻户晓。通过这种简单的营销模式，宣酒在大宣城市场，大约 2 年多时间，创造了过亿的销售收入，跨越了销售第一阶段。中国白酒千万级企业在占着绝大部分，对于我们一个专业酒水营销的咨询公司来说，最重要的工作就是根据企业现状，把握市场机会，帮助客户发现、设计好营销模式，这样才可以加快企业的发展速度，减少企业犯错误的概率，降低企业的运营成本，其价值是不言而喻的。

　　一旦千万级企业有了清晰的营销模式，就很容易跨入亿元级企业的行列，从生存期过渡到成长期。二、亿元级企业重在品牌打造当企业年销售额处于亿元阶段时，企业就不能再靠抓机会去发展了，必须要进行自我改变，必须根据中国白酒消费升级的主流发展趋势，（中高端产品）掌控主流消费群体，只有这样企业才有持续性发展的价值。

　　这个阶段，对于中国白酒企业来说，就必须要有清晰的品牌定位，有明确的目标客户群，这样才能让用户对号入座，有归属感，有忠诚度。一个品牌要想出类拔萃，必须与众不同，要根据目标客户需求进行品牌打造，站在客户的立场上给他们一个充足的理由去选择你，采取适合品牌升级路径进行消费教育，因为客户关心的永远是他们自己的利益和价值体现。在过去咨询的岁月中，我们服务最多的就是千万级企业成长到亿元级的企业，这个时候面临着突破性成长的困惑，我们必须把握市场竞争规律，品牌成长规律，企业现实问题，对企业进行品牌打造，帮助企业找到适合企业的品牌塑造路径和品牌核心价值提炼与营销。如进行分品牌操作或者主副品牌操作，进行品牌产品化，品牌用途化等方面进行的打造，让品类代表品牌，在主导产品上有差异，在品牌诉求上有差异，在品牌推广有系统，在营销手法有侧重点，只有这样，企业才能够迅速进行消费者占位，让消费者一提到某品牌或某产品就能想到这个品牌代表的是什么，能够给他们提供什么样的利益和价值。作为一个酒水营销咨询公司，我们的价值在于指导企业找到适合自身发展品牌打造路径，提炼出品牌的价值。

　　有了品牌的价值，企业就有了灵魂，也就明确了未来几年的努力方向；接下来就是建立与品牌基因相配套的人力资源体系、研发设计体系、供应链管理体系、市场营销体系等，这样才能把梦想变成现实，使企业具备腾飞的基础。三、十亿级以上企业重在战略布局对于年销售额达到 10 亿级得企业，工作重点将再次转移，企业家的头等大事就是设计 好未来 5 年的发展战略。

　　通过战略规划，一是明确企业在不同的细分市场上如何去操作，即如何用不同的产品系列（甚至不同的品牌）去满足不同小众化市场的需要，为成为百亿级企 业奠定基础（如五粮液的“多子”战略，成就了五粮液的白酒大王的江湖地位，；二是在品 牌定位的基础匕强化完整产品的客户体验，掌控核心消费群体，从卖产品上升到卖思想（如 洋河蓝色经典的蓝色文化与公关团购先行的营销战略，成就洋河高速发展）三是建立以市 场为导向的研发设计体系，打造产品创新的流水线，让新产品源源不断地推向市场（如茅台 系列产品、泸州系列产品、郎酒系列产品）；四是形成一个训练有素的管理团队，分工合作,提高组织智商和执行力；五是打造完善渠道合作系统,让渠道与网络持续呈现旺盛的生命力,才能硝保企业不会因为渠道问题，造成品牌滑落（如泸州老窖的博大公司，柒泉公司都是一 种比较先进的厂商战略合作模式）。大家都知道，中国白酒己经处在了 “高速发展与高度竞争”整合洗牌时代。谁能把握 住这个时代背景下中国白酒的成长规律，谁才能够成为最有有影响力、控制力的白酒赢家。